賦能融合通信 引領(lǐng)公專結(jié)合 | 專訪融洽科技總經(jīng)理馬晉都2017-07-07
前言：
在公網(wǎng)對講的發(fā)展勢如破竹的今天，各種平臺(tái)的興起成為時(shí)所必然。這
里邊有主動(dòng)跨界過來“搞事情”的，也有從專業(yè)對講市場成長壯大再出
發(fā)的，深圳融洽科技有限公司就是后者中的典范。最近，我們有幸拜會(huì)
了融洽科技總經(jīng)理馬晉都先生。初到融洽科技你一定會(huì)很吃驚，如果不
是親眼所見、親自試用，筆者幾乎不敢相信，一家成立不到一年、如此
年輕的企業(yè)，在這么短的時(shí)間里，可以完成今天這樣的產(chǎn)品布局，這或
許就是我們時(shí)常談到的企業(yè)底蘊(yùn)吧。
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共享是趨勢 融合是解決之道
在在創(chuàng)建融洽科技之前，馬總曾經(jīng)在摩托羅拉系統(tǒng)公司渠道業(yè)務(wù)部門工作五年，如今的融洽團(tuán)隊(duì)成員
中大多數(shù)也有專業(yè)對講的從業(yè)背景。為什么會(huì)選擇切入到公網(wǎng)市場創(chuàng)業(yè)，這是我們提出的第一個(gè)問題。
馬總舉例說，在早年間，稍具規(guī)模的企業(yè)都會(huì)自己搭建專屬的郵件或者語音服務(wù)器，但到現(xiàn)在，更多
的企業(yè)依靠的是微軟、谷歌或者阿里、騰訊的云服務(wù)。這些云平臺(tái)，也可以說是一種共享的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，
很大程度上減少了企業(yè)在信息服務(wù)上的成本，而專業(yè)公司所搭建的以及可定制的平臺(tái)，讓企業(yè)在信息交
互上的效率得到了很大的提升。公網(wǎng)同樣可以視作一種共享的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那么很明顯，它的未來是很具
成長空間的。
公網(wǎng)的成長給傳統(tǒng)專業(yè)對講帶來了一定沖擊，但我們的共識(shí)是，專業(yè)對講不會(huì)因此被逐漸替代，
“它會(huì)慢慢集中在一些對安全性、保密性、專業(yè)性比較強(qiáng)的單位。”
公網(wǎng)就像是被擲入水中的冰塊，馬總說，而融洽科技更注重的是兩者的結(jié)合，即融合通信，“我要去
跟原來的專業(yè)對講系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，它們各有各的價(jià)值，專業(yè)對講是保障應(yīng)急通信，是要救命的東西，
它的獨(dú)立性或者時(shí)延方面的優(yōu)勢是更突出的。但公網(wǎng)擴(kuò)大了使用范圍和使用群體。兩者如果能夠結(jié)合，
實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通的解決方案的話，我相信是能更好的服務(wù)于客戶的。”
而全球?qū)＞W(wǎng)巨頭們的動(dòng)向也證明如此，在我們采訪馬總過后不久，2017CCW大會(huì)便在香港拉開帷幕，
摩托羅拉系統(tǒng)、海能達(dá)、空客、中興等企業(yè)不約而同的推出了自己的融合通信產(chǎn)品和方案。
在馬總看來，融合是多個(gè)方面的融合，它包括公網(wǎng)和專網(wǎng)的融合，寬帶和窄帶的融合，還有終端的融合等。
在融洽科技我們所看到的執(zhí)法儀、警燈、警務(wù)通等產(chǎn)品，都與公網(wǎng)發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)，“終端的融合就是業(yè)務(wù)
的融合，客戶要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)效率的提升和信息化成本的降低，那么個(gè)體使用的終端只會(huì)越來越少”。在早年間，
我們常常聽到一個(gè)廣告，“手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”，而現(xiàn)在就剩一個(gè)手機(jī)了，因?yàn)槭謾C(jī)在智
能化之后具備了承載更多業(yè)務(wù)融合的能力。專業(yè)通信的融合也是一樣，語音、視頻圖像、多媒體這些業(yè)務(wù)應(yīng)
用終究會(huì)被集成至一個(gè)終端，就像融洽科技的融麟RP7608便是一款寬窄融合全能終端，集寬帶4G全網(wǎng)通、
WIFI、專業(yè)DMR數(shù)字對講與模擬對講于一身，可以在融洽“融合通”平臺(tái)實(shí)現(xiàn)上述全部業(yè)務(wù)應(yīng)用。
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全面滿足用戶需求的“融合通”
專業(yè)通信工具有一個(gè)特點(diǎn)，就是很難像消費(fèi)電子產(chǎn)品一樣具有普遍的適應(yīng)性。一家小餐廳是很難下定決心
去買一部融麟RP7608的，這完全沒必要，但融洽科技旗下的語洽平臺(tái)上，就有很多融洽合作伙伴的產(chǎn)品
可供選擇，例如拓朋的D55。需求不一樣，選擇自然不一樣。
為此，融洽科技用“融合通”以及“語洽”兩個(gè)平臺(tái)做了簡明的區(qū)分。融合通是面對行業(yè)客戶，提供完善
的包括語音、視頻圖像、調(diào)度等在內(nèi)的融合通信解決方案，而語洽主要是為用戶提供簡單極致的話音體驗(yàn)。
可以說，語洽是蘭州大碗牛肉拉面經(jīng)濟(jì)實(shí)惠吃得舒坦，而融合通則是牛排套餐唇齒留香營養(yǎng)豐富，能全面
滿足用戶關(guān)于“聽得清、看得見、用得起”的各類需求。
走向融合并不簡單，許多客戶的第一個(gè)反應(yīng)是，我之前的投入怎么辦？
而在馬總看來，這并不是問題，融合通信在本質(zhì)上便沒有排他性，如果客戶一方面需要新的技術(shù)方案來滿足
未來面向更多數(shù)據(jù)的、更大覆蓋的需求，另一方面又對原來的投入呵護(hù)有加，那融合通信不僅不是問題，更
是最好的選擇。
在我們經(jīng)常提到的一些應(yīng)用場景，例如物業(yè)，我們更多的是注意到他們在安保上的責(zé)任，而事實(shí)上，一些物
業(yè)公司也確實(shí)會(huì)投入一定資金在特定范圍來搭建自己的專網(wǎng)，但物業(yè)服務(wù)僅僅是安保嗎？顯然不是，尤其是
對于大型物業(yè)公司，管理人員、工程和維修人員的流動(dòng)更為頻繁，處理的數(shù)據(jù)量也很大，小范圍的專網(wǎng)很難
滿足管理和調(diào)度的需求。這個(gè)時(shí)候，在關(guān)鍵崗位可以使用專業(yè)對講來保障及時(shí)的語音調(diào)度，而在其他業(yè)務(wù)部
門可以使用公網(wǎng)來滿足移動(dòng)化以及數(shù)據(jù)應(yīng)用。
融洽科技為知名的物業(yè)管理公司雅居樂，就結(jié)合其巡更、巡線、維修信息錄入、員工調(diào)度、任務(wù)下發(fā)的需
求，提供了一個(gè)典型的解決方案。馬總表示，對于雅居樂這類型的大型VIP客戶，可以采用APN獨(dú)享或者全國
共享以及手機(jī)終端合約機(jī)、分期支付等靈活資費(fèi)套餐，降低成本投入。在終端方面，采用開放性平臺(tái)，易于
安裝和調(diào)試，操作簡便，并且除了實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)的調(diào)度功能外，還可用于巡查、任務(wù)指派執(zhí)勤、定位及軌跡回放
等多種應(yīng)用，“我們現(xiàn)在是通過網(wǎng)關(guān)處理語音，以及雙模的產(chǎn)品，接下來我們會(huì)做好協(xié)議級(jí)的對接，理想的
方式是能夠在終端實(shí)現(xiàn)無縫交換，打個(gè)比方，現(xiàn)在手機(jī)的2G是專網(wǎng)，4G是公網(wǎng)，可以根據(jù)應(yīng)用需求隨時(shí)切換，
實(shí)現(xiàn)這樣的場景，融合通信就到了一個(gè)全新的境地。”
融洽對講業(yè)務(wù)平臺(tái)功能
在以融洽科技雅居樂項(xiàng)目為代表的整體解決方案中，我們可以發(fā)現(xiàn)公網(wǎng)的便利性、可負(fù)擔(dān)性上的優(yōu)勢
不僅降低了應(yīng)用門檻，也擴(kuò)大了用戶群體，同時(shí)公專網(wǎng)結(jié)合的“融合通”幫助客戶實(shí)現(xiàn)了在更多部門
團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作，這不正是通信產(chǎn)品應(yīng)該具備的價(jià)值嗎？
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為傳統(tǒng)渠道帶來深刻變革
在這個(gè)價(jià)值導(dǎo)向中的重要一環(huán)是渠道經(jīng)銷商，因?yàn)樵诙鄶?shù)情況下面對最終客戶的都是他們。而在公網(wǎng)發(fā)展之初，對
于傳統(tǒng)專業(yè)渠道來說，公網(wǎng)設(shè)備產(chǎn)品力會(huì)較專業(yè)產(chǎn)品弱（時(shí)延、工業(yè)設(shè)計(jì)、故障率等），達(dá)不到客戶的要求，“這
兩年不一樣，公網(wǎng)起量了，一個(gè)是體驗(yàn)提升了，例如說4G產(chǎn)品的時(shí)延已經(jīng)接近300ms，和專業(yè)對講非常接近，終端
方面也有非常多的泉州廠商進(jìn)來，他們讓公網(wǎng)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、功能上更接近傳統(tǒng)對講機(jī)，那么用戶也更容易接納。再
加上在行業(yè)應(yīng)用上，比如公安、城管、林業(yè)也開始陸續(xù)有公網(wǎng)產(chǎn)品，既然這些關(guān)鍵部門可以很好的適用，那么其他
行業(yè)也是可以進(jìn)一步挖掘的。”馬總認(rèn)為，渠道對于公網(wǎng)的產(chǎn)品力的認(rèn)知已經(jīng)有了很大變化，接下來就是如何做好
兩者的融合。
融洽科技部分終端產(chǎn)品
“因?yàn)樵谥拔液蛡鹘y(tǒng)渠道是建立了親密的關(guān)系，彼此也很信任，再加上近一年我們在公網(wǎng)方面投入了大量人力、物力，
去摸索和實(shí)踐，開發(fā)了一系列的產(chǎn)品和解決方案，積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和成果。所以，我們會(huì)比較客觀的去看待公網(wǎng)和
專網(wǎng)的融合，不會(huì)對某一方產(chǎn)生偏見，什么地方用戶專網(wǎng)，什么地方用公網(wǎng)，我們會(huì)根據(jù)用戶的實(shí)際應(yīng)用場景去規(guī)劃，
去提供融合的解決方案。”在馬總看來，因?yàn)橛泄餐Z言，所以融洽也更容易與傳統(tǒng)專業(yè)渠道實(shí)現(xiàn)合作對接，
為他們提供解決方案的支持或者咨詢。
在這個(gè)不斷交流對接的過程中，馬總也看到了渠道面對公網(wǎng)的困惑，“一些渠道商會(huì)告訴我們，原來為客戶做一個(gè)系統(tǒng)，
不僅替他做覆蓋，還給他提供終端，一個(gè)用戶我們平均可能賺一千塊。現(xiàn)在呢，只提供終端，一個(gè)對講機(jī)就算翻一倍，
也只賺兩三百塊錢，怎么能養(yǎng)活公司？”。這確實(shí)是一個(gè)問題，但又只是一個(gè)挖潛客戶需求必經(jīng)的過程，“對于融洽
科技來說，我們期望渠道商為客戶提供整體的解決方案，去引導(dǎo)客戶在寬帶數(shù)據(jù)上的業(yè)務(wù)應(yīng)用。就像前面提到的，你
的關(guān)鍵部門可以使用專業(yè)對講機(jī)，但其他的業(yè)務(wù)部門可以使用公網(wǎng)智能機(jī)，既可以與關(guān)鍵部門聯(lián)通，又可以獨(dú)立處理
自己的事務(wù)，例如警務(wù)通、派單系統(tǒng)、客服系統(tǒng)。這樣，你服務(wù)的群體拓展了，客戶的應(yīng)用層次也在提高，不但可以
保證之前的利潤，還可以上升到一個(gè)更大的空間去做。”
在早兩年，行業(yè)整體很平淡，廠商和渠道都沒有找到合適的方法來挖潛客戶需求，現(xiàn)在公網(wǎng)以及融合通信或許是
一個(gè)很好的切入點(diǎn)。
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共建“融合移動(dòng)通訊”生態(tài)圈
隨著公網(wǎng)對講向4G的大步邁進(jìn)，寬帶數(shù)據(jù)的應(yīng)用成為新的熱點(diǎn)。
談及應(yīng)用方面，如今話音依然還是主流，但從趨勢上看，無論是廠商、平臺(tái)還是渠道，都需要開始去推動(dòng)、引導(dǎo)和完善數(shù)據(jù)
應(yīng)用。以手機(jī)做一個(gè)簡單的類比：智能機(jī)出來以前，是大話務(wù)量，幾乎很少的數(shù)據(jù)應(yīng)用，而現(xiàn)在來看，通話已經(jīng)是其次，但
通話仍然還是必須。我們專業(yè)通信市場也是一樣，須要具備語音，但未來更多的利潤肯定是產(chǎn)出在數(shù)據(jù)應(yīng)用上。同時(shí)，我們
也需要一個(gè)時(shí)間上的緩沖，客戶在實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化，或者數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量的累積也需要一段時(shí)間，當(dāng)達(dá)到那個(gè)量化契機(jī)，改變就是近
在咫尺的。“而對于我們來說，一定是要走在客戶的前面的，這樣我們以及合作伙伴才會(huì)在任何時(shí)候都有足夠的進(jìn)攻市場的
武器。”馬總表示。
公眾移動(dòng)有非常大的體量，數(shù)十億的用戶，于是它有了五花八門不計(jì)其數(shù)的各種應(yīng)用，那么在小體量的專業(yè)通信市場，行業(yè)
應(yīng)用誰來解決？這正是馬總和融洽科技正在做的一件事，與運(yùn)營商、終端廠商、渠道代理以及各行業(yè)軟件應(yīng)用開發(fā)商（ISV）、
集成商有機(jī)的協(xié)同起來，共同建造一個(gè)“融合移動(dòng)通訊”生態(tài)圈，去推動(dòng)客戶的轉(zhuǎn)變，“消費(fèi)市場和行業(yè)市場不一樣，行業(yè)
客戶更愿意為效能的提升付費(fèi)。”
融洽科技多媒體指揮調(diào)度
馬總告訴我們，融洽科技在充分滿足專業(yè)客戶對語音通訊的嚴(yán)苛要求的基礎(chǔ)上，不斷地推動(dòng)與行業(yè)應(yīng)用集成商的合作，開發(fā)
圖像、視頻等多媒體調(diào)度寬帶應(yīng)用功能，并與知名終端廠商合作，持續(xù)改進(jìn)終端功能設(shè)計(jì)和用戶交互界面，提升用戶使用體驗(yàn)。
也正因如此，目前，融洽科技所倡導(dǎo)的融合對講解決方案已廣泛應(yīng)用于公安、消防、監(jiān)獄、安保、城管、鐵路、運(yùn)輸、石油
化工、物業(yè)、機(jī)場、醫(yī)療急救、電力，水利、燃?xì)狻⒙糜尉皡^(qū)、出租車等眾多行業(yè)，“行業(yè)客戶提供了遠(yuǎn)超于傳統(tǒng)專業(yè)對講所
能提供的價(jià)值。”這是馬總的切身體會(huì)，而這也得益于融洽科技不斷完善的“融合移動(dòng)通訊”生態(tài)圈，“幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，
就是我們這樣一個(gè)生態(tài)圈存在的價(jià)值。”
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后記 -
怎樣的平臺(tái)才是好的平臺(tái)？
在采訪的最后，我們向馬總提出了這個(gè)問題？確實(shí)，太多公網(wǎng)平臺(tái)的興起已經(jīng)帶了選擇困難癥。
在馬總看來，好的平臺(tái)首先需要具備的是完善的服務(wù)機(jī)制和強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以此保障平臺(tái)的穩(wěn)定可靠。公網(wǎng)在早期是粗狂型
的發(fā)展，能喊通就行，沒有完整的研發(fā)、測試、運(yùn)維體系，平臺(tái)的穩(wěn)定性和服務(wù)難以保障，而現(xiàn)在百花齊放，選擇權(quán)重新交回
到經(jīng)銷商和用戶手里，那么穩(wěn)定可靠會(huì)成為他們的首要選項(xiàng)。
其次是具備發(fā)展?jié)摿Γ軌蚯逦吹玫轿磥淼难葸M(jìn)。公網(wǎng)對講4G的到來，客戶肯定會(huì)問，4G能夠?yàn)樗麄儙碓鯓拥念~外價(jià)值。
所以對于視頻、多媒體的應(yīng)用，如果沒有做這方面的儲(chǔ)備，淘汰將是遲早的事。再往橫向展望，融合通信是著力點(diǎn)，平臺(tái)不只
是解決語音的問題，還要將解決方案和應(yīng)用代入到行業(yè)的移動(dòng)應(yīng)用市場。如果一個(gè)平臺(tái)僅僅是謀求眼前的利益，那么它只會(huì)受
困于未來。最
后是不斷完善的生態(tài)系統(tǒng)，能夠?qū)⒏鞣矫嬗袃?yōu)勢的團(tuán)體結(jié)合到一起，共同為客戶提供更好的解決方案。各方在里
面都有價(jià)值和利益實(shí)現(xiàn)，這樣才可以走的更遠(yuǎn)。
本文轉(zhuǎn)自：《專用移動(dòng)通信》專網(wǎng)通信
原文：《賦能融合通信 引領(lǐng)公專結(jié)合 | 專訪融洽科技總經(jīng)理馬晉都》
