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前言：
在公網(wǎng)對講的發(fā)展勢如破竹的今天，各種平臺的興起成為時所必然。這
里邊有主動跨界過來“搞事情”的，也有從專業(yè)對講市場成長壯大再出 發(fā)的，深圳融洽科技有限公司就是后者中的典范。最近，我們有幸拜會 了融洽科技總經(jīng)理馬晉都先生。初到融洽科技你一定會很吃驚，如果不 是親眼所見、親自試用，筆者幾乎不敢相信，一家成立不到一年、如此 年輕的企業(yè)，在這么短的時間里，可以完成今天這樣的產(chǎn)品布局，這或 許就是我們時常談到的企業(yè)底蘊吧。
 - 01 -
共享是趨勢 融合是解決之道 在在創(chuàng)建融洽科技之前，馬總曾經(jīng)在摩托羅拉系統(tǒng)公司渠道業(yè)務部門工作五年，如今的融洽團隊成員中大多數(shù)也有專業(yè)對講的從業(yè)背景。為什么會選擇切入到公網(wǎng)市場創(chuàng)業(yè)，這是我們提出的第一個問題。馬總舉例說，在早年間，稍具規(guī)模的企業(yè)都會自己搭建專屬的郵件或者語音服務器，但到現(xiàn)在，更多的企業(yè)依靠的是微軟、谷歌或者阿里、騰訊的云服務。這些云平臺，也可以說是一種共享的網(wǎng)絡平臺，很大程度上減少了企業(yè)在信息服務上的成本，而專業(yè)公司所搭建的以及可定制的平臺，讓企業(yè)在信息交互上的效率得到了很大的提升。公網(wǎng)同樣可以視作一種共享的網(wǎng)絡平臺，那么很明顯，它的未來是很具成長空間的。
公網(wǎng)的成長給傳統(tǒng)專業(yè)對講帶來了一定沖擊，但我們的共識是，專業(yè)對講不會因此被逐漸替代，“它會慢慢集中在一些對安全性、保密性、專業(yè)性比較強的單位。” 公網(wǎng)就像是被擲入水中的冰塊，馬總說，而融洽科技更注重的是兩者的結(jié)合，即融合通信，“我要去跟原來的專業(yè)對講系統(tǒng)實現(xiàn)互聯(lián)互通，它們各有各的價值，專業(yè)對講是保障應急通信，是要救命的東西，它的獨立性或者時延方面的優(yōu)勢是更突出的。但公網(wǎng)擴大了使用范圍和使用群體。兩者如果能夠結(jié)合，實現(xiàn)互聯(lián)互通的解決方案的話，我相信是能更好的服務于客戶的。” 而全球?qū)＞W(wǎng)巨頭們的動向也證明如此，在我們采訪馬總過后不久，2017CCW大會便在香港拉開帷幕，摩托羅拉系統(tǒng)、海能達、空客、中興等企業(yè)不約而同的推出了自己的融合通信產(chǎn)品和方案。 在馬總看來，融合是多個方面的融合，它包括公網(wǎng)和專網(wǎng)的融合，寬帶和窄帶的融合，還有終端的融合等。在融洽科技我們所看到的執(zhí)法儀、警燈、警務通等產(chǎn)品，都與公網(wǎng)發(fā)生了化學反應，“終端的融合就是業(yè)務的融合，客戶要實現(xiàn)業(yè)務效率的提升和信息化成本的降低，那么個體使用的終端只會越來越少”。在早年間，我們常常聽到一個廣告，“手機、呼機、商務通，一個都不能少”，而現(xiàn)在就剩一個手機了，因為手機在能化之后具備了承載更多業(yè)務融合的能力。專業(yè)通信的融合也是一樣，語音、視頻圖像、多媒體這些業(yè)務應用終究會被集成至一個終端，就像融洽科技的融麟RP7608便是一款寬窄融合全能終端，集寬帶4G全網(wǎng)通、WIFI、專業(yè)DMR數(shù)字對講與模擬對講于一身，可以在融洽“融合通”平臺實現(xiàn)上述全部業(yè)務應用。  - 02 - 全面滿足用戶需求的“融合通” 專業(yè)通信工具有一個特點，就是很難像消費電子產(chǎn)品一樣具有普遍的適應性。一家小餐廳是很難下定決心去買一部融麟RP7608的，這完全沒必要，但融洽科技旗下的語洽平臺上，就有很多融洽合作伙伴的產(chǎn)品可供選擇，例如拓朋的D55。需求不一樣，選擇自然不一樣。
為此，融洽科技用“融合通”以及“語洽”兩個平臺做了簡明的區(qū)分。融合通是面對行業(yè)客戶，提供完善的包括語音、視頻圖像、調(diào)度等在內(nèi)的融合通信解決方案，而語洽主要是為用戶提供簡單極致的話音體驗。可以說，語洽是蘭州大碗牛肉拉面經(jīng)濟實惠吃得舒坦，而融合通則是牛排套餐唇齒留香營養(yǎng)豐富，能全面滿足用戶關于“聽得清、看得見、用得起”的各類需求。 走向融合并不簡單，許多客戶的第一個反應是，我之前的投入怎么辦？而在馬總看來，這并不是問題，融合通信在本質(zhì)上便沒有排他性，如果客戶一方面需要新的技術方案來滿足未來面向更多數(shù)據(jù)的、更大覆蓋的需求，另一方面又對原來的投入呵護有加，那融合通信不僅不是問題，更是最好的選擇。 在我們經(jīng)常提到的一些應用場景，例如物業(yè)，我們更多的是注意到他們在安保上的責任，而事實上，一些物業(yè)公司也確實會投入一定資金在特定范圍來搭建自己的專網(wǎng)，但物業(yè)服務僅僅是安保嗎？顯然不是，尤其是對于大型物業(yè)公司，管理人員、工程和維修人員的流動更為頻繁，處理的數(shù)據(jù)量也很大，小范圍的專網(wǎng)很難滿足管理和調(diào)度的需求。這個時候，在關鍵崗位可以使用專業(yè)對講來保障及時的語音調(diào)度，而在其他業(yè)務部門可以使用公網(wǎng)來滿足移動化以及數(shù)據(jù)應用。 融洽科技為知名的物業(yè)管理公司雅居樂，就結(jié)合其巡更、巡線、維修信息錄入、員工調(diào)度、任務下發(fā)的需求，提供了一個典型的解決方案。馬總表示，對于雅居樂這類型的大型VIP客戶，可以采用APN獨享或者全國共享以及手機終端合約機、分期支付等靈活資費套餐，降低成本投入。在終端方面，采用開放性平臺，易于安裝和調(diào)試，操作簡便，并且除了實現(xiàn)傳統(tǒng)的調(diào)度功能外，還可用于巡查、任務指派執(zhí)勤、定位及軌跡回放等多種應用，“我們現(xiàn)在是通過網(wǎng)關處理語音，以及雙模的產(chǎn)品，接下來我們會做好協(xié)議級的對接，理想的方式是能夠在終端實現(xiàn)無縫交換，打個比方，現(xiàn)在手機的2G是專網(wǎng)，4G是公網(wǎng)，可以根據(jù)應用需求隨時切換，實現(xiàn)這樣的場景，融合通信就到了一個全新的境地。”   融洽對講業(yè)務平臺功能 在以融洽科技雅居樂項目為代表的整體解決方案中，我們可以發(fā)現(xiàn)公網(wǎng)的便利性、可負擔性上的優(yōu)勢不僅降低了應用門檻，也擴大了用戶群體，同時公專網(wǎng)結(jié)合的“融合通”幫助客戶實現(xiàn)了在更多部門團隊之間的協(xié)作，這不正是通信產(chǎn)品應該具備的價值嗎？
 - 03 - 為傳統(tǒng)渠道帶來深刻變革 在這個價值導向中的重要一環(huán)是渠道經(jīng)銷商，因為在多數(shù)情況下面對最終客戶的都是他們。而在公網(wǎng)發(fā)展之初，對于傳統(tǒng)專業(yè)渠道來說，公網(wǎng)設備產(chǎn)品力會較專業(yè)產(chǎn)品弱（時延、工業(yè)設計、故障率等），達不到客戶的要求，“這兩年不一樣，公網(wǎng)起量了，一個是體驗提升了，例如說4G產(chǎn)品的時延已經(jīng)接近300ms，和專業(yè)對講非常接近，終端方面也有非常多的泉州廠商進來，他們讓公網(wǎng)產(chǎn)品在設計、功能上更接近傳統(tǒng)對講機，那么用戶也更容易接納。再加上在行業(yè)應用上，比如公安、城管、林業(yè)也開始陸續(xù)有公網(wǎng)產(chǎn)品，既然這些關鍵部門可以很好的適用，那么其他行業(yè)也是可以進一步挖掘的。”馬總認為，渠道對于公網(wǎng)的產(chǎn)品力的認知已經(jīng)有了很大變化，接下來就是如何做好兩者的融合。
 融洽科技部分終端產(chǎn)品 “因為在之前我和傳統(tǒng)渠道是建立了親密的關系，彼此也很信任，再加上近一年我們在公網(wǎng)方面投入了大量人力、物力，去摸索和實踐，開發(fā)了一系列的產(chǎn)品和解決方案，積累了相當?shù)慕?jīng)驗和成果。所以，我們會比較客觀的去看待公網(wǎng)和專網(wǎng)的融合，不會對某一方產(chǎn)生偏見，什么地方用戶專網(wǎng)，什么地方用公網(wǎng)，我們會根據(jù)用戶的實際應用場景去規(guī)劃，去提供融合的解決方案。”在馬總看來，因為有共同語言，所以融洽也更容易與傳統(tǒng)專業(yè)渠道實現(xiàn)合作對接，為他們提供解決方案的支持或者咨詢。在這個不斷交流對接的過程中，馬總也看到了渠道面對公網(wǎng)的困惑，“一些渠道商會告訴我們，原來為客戶做一個系統(tǒng)，不僅替他做覆蓋，還給他提供終端，一個用戶我們平均可能賺一千塊。現(xiàn)在呢，只提供終端，一個對講機就算翻一倍，也只賺兩三百塊錢，怎么能養(yǎng)活公司？”。這確實是一個問題，但又只是一個挖潛客戶需求必經(jīng)的過程，“對于融洽科技來說，我們期望渠道商為客戶提供整體的解決方案，去引導客戶在寬帶數(shù)據(jù)上的業(yè)務應用。就像前面提到的，你的關鍵部門可以使用專業(yè)對講機，但其他的業(yè)務部門可以使用公網(wǎng)智能機，既可以與關鍵部門聯(lián)通，又可以獨立處理自己的事務，例如警務通、派單系統(tǒng)、客服系統(tǒng)。這樣，你服務的群體拓展了，客戶的應用層次也在提高，不但可以保證之前的利潤，還可以上升到一個更大的空間去做。”在早兩年，行業(yè)整體很平淡，廠商和渠道都沒有找到合適的方法來挖潛客戶需求，現(xiàn)在公網(wǎng)以及融合通信或許是一個很好的切入點。
 - 04 - 共建“融合移動通訊”生態(tài)圈 隨著公網(wǎng)對講向4G的大步邁進，寬帶數(shù)據(jù)的應用成為新的熱點。談及應用方面，如今話音依然還是主流，但從趨勢上看，無論是廠商、平臺還是渠道，都需要開始去推動、引導和完善數(shù)據(jù)應用。以手機做一個簡單的類比：智能機出來以前，是大話務量，幾乎很少的數(shù)據(jù)應用，而現(xiàn)在來看，通話已經(jīng)是其次，但通話仍然還是必須。我們專業(yè)通信市場也是一樣，須要具備語音，但未來更多的利潤肯定是產(chǎn)出在數(shù)據(jù)應用上。同時，我們也需要一個時間上的緩沖，客戶在實現(xiàn)移動化，或者數(shù)據(jù)業(yè)務量的累積也需要一段時間，當達到那個量化契機，改變就是近在咫尺的。“而對于我們來說，一定是要走在客戶的前面的，這樣我們以及合作伙伴才會在任何時候都有足夠的進攻市場的武器。”馬總表示。公眾移動有非常大的體量，數(shù)十億的用戶，于是它有了五花八門不計其數(shù)的各種應用，那么在小體量的專業(yè)通信市場，行業(yè)應用誰來解決？這正是馬總和融洽科技正在做的一件事，與運營商、終端廠商、渠道代理以及各行業(yè)軟件應用開發(fā)商（ISV）、集成商有機的協(xié)同起來，共同建造一個“融合移動通訊”生態(tài)圈，去推動客戶的轉(zhuǎn)變，“消費市場和行業(yè)市場不一樣，行業(yè)客戶更愿意為效能的提升付費。”   融洽科技多媒體指揮調(diào)度 馬總告訴我們，融洽科技在充分滿足專業(yè)客戶對語音通訊的嚴苛要求的基礎上，不斷地推動與行業(yè)應用集成商的合作，開發(fā)圖像、視頻等多媒體調(diào)度寬帶應用功能，并與知名終端廠商合作，持續(xù)改進終端功能設計和用戶交互界面，提升用戶使用體驗。也正因如此，目前，融洽科技所倡導的融合對講解決方案已廣泛應用于公安、消防、監(jiān)獄、安保、城管、鐵路、運輸、石油化工、物業(yè)、機場、醫(yī)療急救、電力，水利、燃氣、旅游景區(qū)、出租車等眾多行業(yè)，“行業(yè)客戶提供了遠超于傳統(tǒng)專業(yè)對講所能提供的價值。”這是馬總的切身體會，而這也得益于融洽科技不斷完善的“融合移動通訊”生態(tài)圈，“幫助客戶實現(xiàn)價值，就是我們這樣一個生態(tài)圈存在的價值。”  - 后記 - 怎樣的平臺才是好的平臺？ 在采訪的最后，我們向馬總提出了這個問題？確實，太多公網(wǎng)平臺的興起已經(jīng)帶了選擇困難癥。
在馬總看來，好的平臺首先需要具備的是完善的服務機制和強大的技術團隊，以此保障平臺的穩(wěn)定可靠。公網(wǎng)在早期是粗狂型的發(fā)展，能喊通就行，沒有完整的研發(fā)、測試、運維體系，平臺的穩(wěn)定性和服務難以保障，而現(xiàn)在百花齊放，選擇權重新交回到經(jīng)銷商和用戶手里，那么穩(wěn)定可靠會成為他們的首要選項。其次是具備發(fā)展?jié)摿Γ軌蚯逦吹玫轿磥淼难葸M。公網(wǎng)對講4G的到來，客戶肯定會問，4G能夠為他們帶來怎樣的額外價值。所以對于視頻、多媒體的應用，如果沒有做這方面的儲備，淘汰將是遲早的事。再往橫向展望，融合通信是著力點，平臺不只是解決語音的問題，還要將解決方案和應用代入到行業(yè)的移動應用市場。如果一個平臺僅僅是謀求眼前的利益，那么它只會受困于未來。最后是不斷完善的生態(tài)系統(tǒng)，能夠?qū)⒏鞣矫嬗袃?yōu)勢的團體結(jié)合到一起，共同為客戶提供更好的解決方案。各方在里面都有價值和利益實現(xiàn)，這樣才可以走的更遠。 |
